私は中小企業ではもはや必須と言える、
ランチェスター戦略を基にビジネス展開をしていきます。
しかし、ランチェスター戦略とはなんぞ？？
という人もいると思うので、
超ザックリと説明します。笑
かくいう私も尊敬する株式会社武蔵野の代表取締役社長である小山昇氏の著書を読むまで知らんかったのでね。
まず、結論から。
ランチェスター戦略っていうのはすっごく簡単に言うと、
自分が弱いうちは、
狭い範囲を
集中的に、
特定のお客様に、
磨き上げた強い武器(商材)で、
他社ライバルとすごい差がつくまで、
人も資金も物もやる気も時間も投じて、
まずはその地域で、
ナンバーワンになりましょう！
ということです。
元はロンドンのランチェスターさんが考えた、
質✖️量で表される戦争における戦闘法則ですが、
局地戦では…とか広域戦では…とか、
細かい話するとよくわからんという人もいると思うので噛み砕いて説明します。
狭い範囲でまず確実に自社のシェアも揺るぎないものにして、ナンバーワンになる。
そしてまた違う地域でナンバーワンになる。
それを繰り返せば最終的に大きな範囲でナンバーワンになれますよ、ということ。
逆に言うと、大手ライバル企業がいるところに、
いろんな武器(商材)をもって広範囲に商売はじめても勝ち目はないよってこと。
人の心理として、
いろんな商材を用意すれば売れるんじゃないかと思ったり、
いきなり全国展開しようとか、
関東全域を…とかやってもあらゆる面で大手には勝てん。
それよりも大手がいないような場所で、商材で、
オリジナルのサービスなりで、
まずは狭い範囲でナンバーワンになる、
それが何より重要。
どれくらい狭い範囲がいいのか、というと、
○○市のレベルだと広すぎるので、
○○区、○○村、○○町あたりまで狭くしましょう。
その小さな範囲でさえもナンバーワンになれないようならそれより広い範囲では確実に無理なので、改めて価格や商品や人材などを見直さないといけません。
具体的には、シェアで言うと、
自社がその市場で41.7%以上獲得できれば圧倒的ナンバーワンとなり、安定する。
では、どうやってこの狭い範囲でナンバーワンを獲得していくか、それには、
3:1の原理っていうのがある。
でも、
それもなんやねんってなると思うので、こう覚えて欲しい。
何でもライバル企業より３倍やる、そして３倍の差をつける
例えば訪問営業であれば、
ライバルが1日あたり10件訪問しているのであれば30件訪問する。
ライバルが1カ月に一件あたり３回訪問しているのであれば、自分は9回訪問する。
重要な考え方としては、
訪問一回に１時間をかけるのではなくて、
１０分の訪問を６回するのです。
人の心理として、少し密度の濃い１時間よりも、
何回も訪問して、気持ち良くサッと帰ってくれる営業マンのほうが、
「わざわざ何度も足を運んでくれて…」となるわけです。
そしてシェアを徐々に拡大、
シェアを41.7％以上にします。
それをまた別の地域で繰り返して、
ナンバーワンをどんどん作る。
そしてそれが広い範囲、例えば東京とか神奈川とか、
関東とか、東北とか、九州とかのナンバーワンに繋がる。
どこまでやるかは自分が社長であれば、
自分が満足するところまでやればいい。
もちろんこれは営業の仕事以外にも、
あらゆることに応用できます。
また、全国的なシェアや全品目のシェアでは1.7倍を目指します。
２位のライバル企業に３倍のシェア差をつけ、全国的にも1.7倍の差をつける。
ライバルには絶対に勝たなければいけません。
ライバルにシェアを奪われて、家族や従業員の仕事がなくなったら、それは代表であるあなたの責任です。
細かい話をするとまだまだ説明できていない部分もありますが、おおまかには
これが中小企業が潰れず成長しまくるランチェスター経営戦略です。
これはどんなビジネスをスタートさせる時にも使えますし、
自己啓発にも応用できますのでぜひランチェスター戦略を学んでみてはいかがでしょうか。
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